Pré-venda, sabe fazê-la?

Quando um cliente assina uma encomenda, para muitos vendedores termina o seu serviço, pelo menos desta visita. Puro engano, pois aí começa o verdadeiro serviço, que é no PREparo da próxima venda. Favor não confundir com pós-venda, que vêm depois de uma venda em si e pode ser controlada por um departamento específico, como pelo próprio vendedor.

Por mais simples que seja o seu sistema ou software de vendas, um grande vendedor pode armazenar dados (que se transformarão em informações) sobre o seu cliente como:
- Dados do cliente em si (o que comercializa, de quem compra, como compra)dados do comprador (pessoais, manias, gostos e defeitos)
- Dados dos formadores de opiniões (balconistas, gestores de stock, repositores)
- Dados da região em que o cliente está estabelecido (litoral, metropolitana, agrícola)
- Dados sobre as últimas compras feitas- dados sobre os últimos pedidos perdidos (preços, prazos, stock, desorganização, por não ter uma pré e uma pós-venda na empresa)
- Dados sobre os cenários que estão a ser projectados (agora no Alentejo é tempo de seca; portanto há grande procura sobre bombas de sucção e perfuração d’água, de caixas ou reservatórios d’água, de adubos devido à terra árida e seca, etc.)
- Dados sobre os costumes e épocas vindouras e cruzá-los com os produtos que já vendeu e que sua empresa fabrica/comercializa, fazendo uma pré-concepção do que seus clientes podem comprar
- Dados sobre a sua concorrência (quem são, quantos são, como actuam)

De posse de todos estes dados, um grande vendedor pode PREparar ou fazer um planeamento daquilo que vai fazer, como vai e quando vai fazer. Ele saberá o quanto poderá vender e já entrará em seus clientes pré-determinado, bastando – em tese – fazê-lo assinar o pedido. É fácil, pois é como conquistar uma namorada: basta observá-la, procurar conversar com suas amigas e quem sabe, se aproximar de sua família. Depois agradá-la que o encanto acontece. Quantas vezes estamos à frente de um cliente e ele está nos dando diversas dicas daquilo que precisa e nós – por não estarmos PREparados, deixamos de vender? Os agricultores utilizam – hoje – de recursos que podem PREver com vários dias de antecedência se vai chover ou não, mas os mais antigos, associam este software com a intuição e a observação ao meio em que estão (cenário), pois dele advém os resultados. Se ocorrer geada sobre o barro é sol que racha; se o vento é norte, três dias de ventania e depois temporal, entre outros.

Em marketing, ao planearmos um novo negócio ou num planeamento estratégico, usamos a matriz FOFA (Força e Oportunidades; Fraquezas e Ameaças) que analisa os mercados internos e externos em que estamos a participar ou que iremos participar. Externamente temos as oportunidades como as tendências que se estão a pronunciar (seca) e as ameaças, como a diminuição da renda, consequentemente da pouca circulação de moeda em virtude da diminuta colheita que haverá. Já no ambiente interno (empresa) têm as forças (pontos fortes) que a organização ou você detém e que podemos interferir directamente (rapidez de entrega, prazos, promoções, campanhas, etc.) e as fraquezas (pontos fracos) aonde a concorrência ou as nossas próprias deficiências nos impedem de vender mais. Em pré-venda podemos usar esta matriz, sendo o cliente o centro. Basta identificar a FOFA e teremos melhores condições, como o facto de poder agregar um serviço em um produto, diferenciando-o ao da concorrência: ponto forte; basta que o analista de crédito não perceba o tamanho do cliente (oportunidade) que deixamos de vender para um grande cliente. Isto é decorrente de uma falta de visão às oportunidades que o mercado nos mostra. Muitas vezes os vendedores não pesquisam sobre os clientes em que irão actuar. Chegam lá sem nada saber, achando que a marca que trazem com eles é suficiente para fechar uma venda. Se isto fosse verdade, as tubainas (refrigerantes não famosos) não existiriam.

Portanto, vender não é para qualquer um, como antigamente se dizia: “vai ser vendedor”. Hoje são necessários diversos requisitos e um deles chama-se pré-venda: saber o quê e como se vai vender. Podem chamar de estratégia de vendas, mas é uma pré-venda. Tanto o é que muitas empresas têm formulários pré-preenchidos com os produtos que os clientes já compram, bastando ir colocando as quantidades. Mas para chegar a este estágio, o quanto não foi feito e gasto? Quantas pesquisas e análises foram feitas? Uma pré-venda é uma análise do que ocorreu, ocorre e poderá ocorrer.

Cada venda deveria ser analisada e PREparada como se fosse um negócio novo. Devemos chegar ao cliente como se fosse a primeira vez, mas se formos como Cabral foi ao Brasil, podemos até descobrir grandes clientes, mas com certeza perderemos muitos, porquê Cabral preparou-se para uma viagem e nada sabia do mercado (cenário) que havia, achava que o que tinha era suficiente. Se o Brasil fosse mais longe, com certeza teria naufragado, porque sua pré-viagem foi baseada em poucas informações e com base em experiência (é valido) e na intuição (ajuda). O mesmo ocorre com muitas empresas que querem abraçar o mundo, quando mal conseguem abraçar a sua vizinhança.

Antes de determinar à sua equipa de vendas no preparo de novas vendas, analise se as últimas foram bem finalizadas, se os clientes estão satisfeitos e se seus desejos foram atendidos. De nada vai adiantar uma pré-venda se a venda anterior foi mal feita. Elimine a causa para depois investir.

“Seja grande com atitudes grandes”.