O NEGOCIADOR

Por: Moacir Moura

Facilidade para se relacionar com pessoas desconhecidas, jeito para conduzir bem o primeiro contato. Vender é lidar com gente diferente toda hora. Saber interpretar as necessidades explicitas e as que ainda não estão aparentes.

Muitas vezes é preciso ouvir com dedicação para oferecer o produto que realize os sonhos dos clientes, mas que se encaixem no orçamento da família. A qualidade da venda é importante para todos os personagens envolvidos (cliente, empresa e vendedor).

Aprender, exercitar e desenvolver sempre a habilidade de negociação. Trabalhar as objeções e as controvérsias sem medos nem constrangimentos. Vender é, essencialmente, negociar. O vendedor que não tiver essa habilidade correndo em suas veias, vai pensar que o primeiro não do cliente significa um não definitivo. E perde preciosa oportunidade.

Não essa negociação vazia que não leva em conta a satisfação do cliente. Negociar, negociar, negociar cada vez mais. Encontrar a melhor forma para satisfazer as necessidades do consumidor, viabilizando a venda. Proporcionar uma excelente experiência de compra em todas as fases do negócio. Antes, durante, depois. Se comprometer com o sucesso ou a satisfação do cliente.

Os melhores vendedores se destacam e ganham o respeito do cliente quando atendem bem sempre, mesmo que se trate de reclamação ou de uma devolução. São profissionais que se interessam pela satisfação plena das pessoas que são a razão do seu sucesso.

O pós-venda possibilita a construção de uma rede de relacionamento, o maior patrimônio do profissional de vendas. Pessoas que vão além da compra e transformam-se em suas defensoras.
Muita disposição e disciplina para aprender sempre. Médico que não participa de congressos com frequência coloca a vida do paciente em risco. Vendedor que não tem a cultura do aperfeiçoamento contínuo coloca a sua carreira em risco. Cursos, leitura, trabalho consciente, dicas da chefia e procurar aprender com os clientes também. Eles são ótimos professores.
O vendedor do Século XXI precisa se familiarizar com as novas ferramentas disponíveis. Além da velha e conhecida agenda, celular, e-mail, telefone, fax, computador, etc.
São instrumentos que podem multiplicam sua eficiência e agilizar seu trabalho em vários aspectos. A tecnologia, cada vez mais barata, está aí para servir o ser humano.
O sucesso duradouro em vendas tem muito a ver com comportamento. A forma como canalizamos nossas energias e conduzimos nossos pensamentos. Um filósofo famoso já disse que tudo o que procuramos, encontramos.

Portanto, vale a pena procurar somente coisas boas em nós, que por certo encontraremos, ainda que estejam escondidas na profundidade da alma. Atitude positiva diante da vida é um outro atributo fundamental para você ter sucesso na carreira que abraçou.

Moacir Moura é palestrante, escritor e especialista em gestão e motivação de pessoas. Contrate uma palestra, se 100% dos participantes não gostarem, sua empresa não pagará nada.

Pré-venda, sabe fazê-la?

Quando um cliente assina uma encomenda, para muitos vendedores termina o seu serviço, pelo menos desta visita. Puro engano, pois aí começa o verdadeiro serviço, que é no PREparo da próxima venda. Favor não confundir com pós-venda, que vêm depois de uma venda em si e pode ser controlada por um departamento específico, como pelo próprio vendedor.

Por mais simples que seja o seu sistema ou software de vendas, um grande vendedor pode armazenar dados (que se transformarão em informações) sobre o seu cliente como:
- Dados do cliente em si (o que comercializa, de quem compra, como compra)dados do comprador (pessoais, manias, gostos e defeitos)
- Dados dos formadores de opiniões (balconistas, gestores de stock, repositores)
- Dados da região em que o cliente está estabelecido (litoral, metropolitana, agrícola)
- Dados sobre as últimas compras feitas- dados sobre os últimos pedidos perdidos (preços, prazos, stock, desorganização, por não ter uma pré e uma pós-venda na empresa)
- Dados sobre os cenários que estão a ser projectados (agora no Alentejo é tempo de seca; portanto há grande procura sobre bombas de sucção e perfuração d’água, de caixas ou reservatórios d’água, de adubos devido à terra árida e seca, etc.)
- Dados sobre os costumes e épocas vindouras e cruzá-los com os produtos que já vendeu e que sua empresa fabrica/comercializa, fazendo uma pré-concepção do que seus clientes podem comprar
- Dados sobre a sua concorrência (quem são, quantos são, como actuam)

De posse de todos estes dados, um grande vendedor pode PREparar ou fazer um planeamento daquilo que vai fazer, como vai e quando vai fazer. Ele saberá o quanto poderá vender e já entrará em seus clientes pré-determinado, bastando – em tese – fazê-lo assinar o pedido. É fácil, pois é como conquistar uma namorada: basta observá-la, procurar conversar com suas amigas e quem sabe, se aproximar de sua família. Depois agradá-la que o encanto acontece. Quantas vezes estamos à frente de um cliente e ele está nos dando diversas dicas daquilo que precisa e nós – por não estarmos PREparados, deixamos de vender? Os agricultores utilizam – hoje – de recursos que podem PREver com vários dias de antecedência se vai chover ou não, mas os mais antigos, associam este software com a intuição e a observação ao meio em que estão (cenário), pois dele advém os resultados. Se ocorrer geada sobre o barro é sol que racha; se o vento é norte, três dias de ventania e depois temporal, entre outros.

Em marketing, ao planearmos um novo negócio ou num planeamento estratégico, usamos a matriz FOFA (Força e Oportunidades; Fraquezas e Ameaças) que analisa os mercados internos e externos em que estamos a participar ou que iremos participar. Externamente temos as oportunidades como as tendências que se estão a pronunciar (seca) e as ameaças, como a diminuição da renda, consequentemente da pouca circulação de moeda em virtude da diminuta colheita que haverá. Já no ambiente interno (empresa) têm as forças (pontos fortes) que a organização ou você detém e que podemos interferir directamente (rapidez de entrega, prazos, promoções, campanhas, etc.) e as fraquezas (pontos fracos) aonde a concorrência ou as nossas próprias deficiências nos impedem de vender mais. Em pré-venda podemos usar esta matriz, sendo o cliente o centro. Basta identificar a FOFA e teremos melhores condições, como o facto de poder agregar um serviço em um produto, diferenciando-o ao da concorrência: ponto forte; basta que o analista de crédito não perceba o tamanho do cliente (oportunidade) que deixamos de vender para um grande cliente. Isto é decorrente de uma falta de visão às oportunidades que o mercado nos mostra. Muitas vezes os vendedores não pesquisam sobre os clientes em que irão actuar. Chegam lá sem nada saber, achando que a marca que trazem com eles é suficiente para fechar uma venda. Se isto fosse verdade, as tubainas (refrigerantes não famosos) não existiriam.

Portanto, vender não é para qualquer um, como antigamente se dizia: “vai ser vendedor”. Hoje são necessários diversos requisitos e um deles chama-se pré-venda: saber o quê e como se vai vender. Podem chamar de estratégia de vendas, mas é uma pré-venda. Tanto o é que muitas empresas têm formulários pré-preenchidos com os produtos que os clientes já compram, bastando ir colocando as quantidades. Mas para chegar a este estágio, o quanto não foi feito e gasto? Quantas pesquisas e análises foram feitas? Uma pré-venda é uma análise do que ocorreu, ocorre e poderá ocorrer.

Cada venda deveria ser analisada e PREparada como se fosse um negócio novo. Devemos chegar ao cliente como se fosse a primeira vez, mas se formos como Cabral foi ao Brasil, podemos até descobrir grandes clientes, mas com certeza perderemos muitos, porquê Cabral preparou-se para uma viagem e nada sabia do mercado (cenário) que havia, achava que o que tinha era suficiente. Se o Brasil fosse mais longe, com certeza teria naufragado, porque sua pré-viagem foi baseada em poucas informações e com base em experiência (é valido) e na intuição (ajuda). O mesmo ocorre com muitas empresas que querem abraçar o mundo, quando mal conseguem abraçar a sua vizinhança.

Antes de determinar à sua equipa de vendas no preparo de novas vendas, analise se as últimas foram bem finalizadas, se os clientes estão satisfeitos e se seus desejos foram atendidos. De nada vai adiantar uma pré-venda se a venda anterior foi mal feita. Elimine a causa para depois investir.

“Seja grande com atitudes grandes”.

"10 leis inalteráveis para vender com sucesso"

Por: Laurence Winmill
Como você se descreve como um vendedor? Comunicativo, Preocupado, Confiável? Talvez você considera-se um profissional treinado, ou um auto entusiasta, ou talvez você acredita simplesmente que você nasceu carregado com um presente natural.
No que quer que você acredita, existem umas determinadas características e disciplinas que você deve indicar com consistência se você quer-se tornar verdadeiramente bem sucedido como um vendedor profissional.

Estão aqui dez leis...

1. Cliente focalizado – os clientes fazem o negócio com fornecedores que gostam e confiam. A fim ganhar o respeito e confiar em você, terá que passar toda essa confiança para o futuro cliente. Você tem que escutar os seus "pedidos" e dá então o que "necessita" e então sob a promessa e o excesso entregue, excedendo as expectativas em cada oportunidade dada.

2. Atitude - é a atitude que faz a diferença absoluta. É o que o vai diferenciar do número um, a qualidade que o separa do descanso. A atitude é a palavra pequena que faz a grande diferença e ajusta a distancia entre os vencedores dos perdedores.

3. Habilidades de uma comunicação - treine-se para transformar-se num grande ouvinte. É o ouvinte excepcional que identifica as necessidades do cliente e os seus desejos e fala com emoção sobre os seus produtos e serviços com relação necessidades do clientes.

4. Empatia e movimentação - você deve ter ambas estas qualidades se você quiser ter sucesso nas vendas. Você tem que poder colocar-se na situação dos clientes e compreender como estaria a pensar e a sentir. Mas se isto não for suficiente; você deve também o desejo construído de o fazer em cada oportunidade. Você é apaixonado pelas vendas e o seu desejo para o sucesso empurra-o acima e além dos resultados ordinários. Você quer simplesmente ser reconhecido como "um dos melhores naquilo que você faz".

5. Primeiras impressões - você tem uma oportunidade de dar uma boa impressão. Os primeiros 10 segundos são críticos. A voz, a aparência, a apresentação, a linguagem do corpo e as palavras são essenciais nos primeiros 10 segundos de introdução. Certifique-se que transmitiu uma boa impressão, é essencial.

6. Uma comunicação de duas maneiras - a chave a uma comunicação de duas maneiras é a habilidade de fazer as perguntas correctas, que constroem o que é necessário para incentivar o cliente falar sobre o seu "quero" e mais importante sobre o seu "necessito". Você dirige cuidadosamente a conversa, sondando as respostas até que você esteja certo que uma "necessidade" está identificada.

7. Habilidades organizacionais - os bons profissionais de vendas têm que ser organizados. Sabem a importância do planeamento de negócio, a gestão do território, o cliente que realmente quer comprar e o que o faz perder tempo. Compreendem também que a organização é a chave a construir um negócio melhor, porque encontram sempre a hora de exceder seus níveis da expectativa dos clientes.

8. Aprendizagem do objectivo – focalize-se em aprender o que você tem de melhor. Leia livros, veja filmes, navegue na internet e use todo o potencial do seu cérebro. Empurre-se para novos limites. Frequente sessões de formação, reuna-se com outros profissionais de vendas e procure qualificar-se em assuntos que são importantes para si. Torne-se reconhecido como um profissional das vendas e mostre o seu verdadeiro potencial.

9. Contrapeso da vida do trabalho - encontre a hora para estar com a família e os amigos. Tenha interesses fora do trabalho e gaste o tempo com as pessoas que são mais importantes para si. Nunca perca de vista as suas raízes, mostre o interesse verdadeiro que sente por elas e aplique o mesmo desejo para o sucesso nesta área como você faz na sua vida profissional.

10. Os objectivos – defina o seu objectivo pessoal – defina-os diáriamente, semanalmente, mensalmente, anualmente, para toda a vida e reve-ja-os regularmente. "Uma pessoa que vai a lado nenhum começa sempre lá", por isso evite ser esta pessoa, planeie e defina alvos reais e objectivos a alcançar. Tudo isto é real, pois quando conseguir estabelecer alvos e objectivos, você criará eficazmente um hábito que será difícil de quebrar - mais importante ainda, é um hábito que você não quererá quebrar!

Estas são as dez simples ideias, mas disciplinas altamente eficazes para "10 leis inalteráveis para vender com sucesso ".

Formação - Precisa-se!!

A formação de vendas é algo que desde à algum tempo passei a dar extrema importância... Por melhores vendedores que sejamos, nunca devemos ser arrogantes e pensar "eu não preciso aprender mais nada"! É muito importante ter uma formação regular, pois desta forma poderemos aprender termos, estratégias, abordagens ao cliente, etc... Muitas destas formações servem apenas para relembrar algo que estava esquecido na nossa memória...

Em muitas empresas não existe formação de produto, nem formação comercial... Considero a formação de produto essencial, pois se realmente não conhecemos aquilo que vendemos, por melhores vendedores que sejamos nunca iremos passar toda a confiança para o cliente. Por isso é essencial, alertar os gestores de empresas do nosso país para apostarem em formação, tanto em formação de produto, como formação de vendas. Uma empresa que dá formação aos seus vendedores tem um retorno mais elevado... E basta isso!

Boas vendas a todos!

Orgulho em ser vendedor!

Sempre que abrimos os classificados de qualquer jornal, deparamo-nos com imensos anuncios a pedir comerciais. Já nos habituamos tanto a esta realidade que por vezes nem lemos esses anuncios... Pelo que vejo, já ninguém dá importância à profissão de vendedor, porquê? Foram criadas tantas empresas, tantos negócios duvidosos e nós perdemos credibilidade... Será que é mesmo assim?

Comecei a vender tinha 20 anos (quando digo isto, parece que foi à imenso tempo, mas na verdade poucos mais anos tenho!), era apenas um puto esperto, sem nunhuma experiência de vendas... E eu pensei, "bem... se a minha conversa resulta com mulheres, também vai resultar com negócios!"... Só tinha que encontrar uma estratégia para angariar clientes, trabalhava numa pequena empresa de informática de um primo meu, e o objectivo era criar clientes empresas... Acabei por descobrir que a reciclagem de consumíveis (que tinha surgido à pouco tempo) seria uma boa opção... Afinal as empresas querem sempre poupar, e se a qualidade for semelhante óptimo! Acabei por me safar bastante bem... E consegui criar bastante clientes de reciclagem e daí transportei alguns deles em clientes de computadores, servidores e afins...
Mas... Detestava vender! Sempre que fazia prospecção ouvia tudo o que queria e o que não queria ouvir! Achava aquilo horrível... Acabei por encontrar uma solução mista para mim! Prestar assistência técnica e vender... Tive sucesso também...
Bem, se continuo nunca mais termino! A verdade é que consegui alcançar tudo aquilo que sempre quis, acabei a fazer grande parte da gestão da empresa e torna-la numa das empresas mais respeitadas da área...

Hoje trabalho numa das empresas de informática mais respeitadas a nivel nacional, estou cá desde Janeiro, se já sabia que tinha jeito para vender, agora tenho a certeza que nasci para vender! Sinto orgulho em ser vendedor, pode ser estranho para a maioria das pessoas, mas é verdade! Adoro ser vendedor!

Antigamente o "caixeiro viajante" que é o actual "comercial" ou "gestor de clientes", era muito respeitado, era ele que conhecia toda a gente e sempre que passava por algum lado estava toda a gente à espera da sua chegada... Hoje em dia esse "caixeiro viajante" tem uma profissão com um nome diferente e vista de forma diferente... Mas sempre que alguém que me pergunta o que faço, não digo "sou comercial" ou "sou gestor de clientes"... digo "sou vendedor de informática e adoro aquilo que faço!".

Lembrem-se, grande parte do sucesso de um vendedor é gostar daquilo que faz, da camisola que veste e principalmente acreditar nas sua próprias palavras!

Sejam felizes! e... BOAS VENDAS!

Vendas em Agosto

Agosto... É o principal mês de férias em Portugal, contudo quem fica a trabalhar (que é o meu caso), esperamos conseguir atingir um objectivo... mas fica sempre aquela incerteza, "será que vou conseguir?", "e se eu contactasse aquele cliente?". Como está "quase" toda a gente de férias torna-se dificil filtrar quem está e quem não está... Ou seja, muitos comerciais acabam por esperar que caiam negócios do céu e por vezes isso não acontece...

Eu tiro sempre férias em Julho, pois acho que em Agosto não se consegue descansar, se ficamos no país não damos um passo na praia, se vamos para fora gastamos uma pipa de massa, pois o mês de Agosto é o mais caro! Ou seja, estou a trabalhar em Agosto... Como faço para obter sucesso? Simples... Não é que adiante muito esta dica agora, mas faço da seguinte forma, crio uma folha de excel no meu PDA com o nome do cliente e as datas de férias. Começo a perguntar em Junho, à medida que vou fazendo os contactos do dia-a-dia, e por entre a conversa questiono ao cliente. Desta forma consigo filtrar se posso contactar ou não o cliente...

Agosto é um mês para grandes profissionais, é preciso identificar os projectos e as empresas que aproveitam este mês para fazer renovações, obras de fundo e algumas compras estratégicas. Contrariamente aos grandes profissionais, os amadores menosprezam Agosto e colhem aquilo que investem (nada)! Agosto é um grande mês cheio de oportunidades escondidas e tem de ser trabalhado como tal.

Boas vendas!

A partilha de ideias...

Sempre ouvimos dizer... "O segredo é a alma do negócio"... Nos dias de hoje, esta frase não se aplica com tanta facilidade, pois todos os nossos clientes, pesquisam valores neste e naquele fornecedor e se existe um grande negócio, andam muitos cães atrás do mesmo osso!

Neste momento deverão estar a pensar "se o titulo é a partilha de ideias, este tipo quer que eu passe para a internet os negócios em que eu estou a trabalhar neste momento, deve é estar louco!". Não é isso! Apenas quero possibilitar o diálogo, entre todos nós (vendedores), por vezes, partilhando ideias poderemos chegar bem mais longe...

Por exemplo... Existem negócios de momento, ou seja, algo que está para ser criado, algo que está para mudar... Estou a lembrar-me de num passado muito recente, quando o governo decidiu privatizar todos os cartórios notariais, foi criado um grande negócio de momento, onde os apenas os mais atentos puderam ganhar dinheiro...
Estes cartórios notariais precisaram de criar empresas de raíz, ou seja, construtores civis, electricistas, decoradores, empresas de mobiliário, empresas de climatização, empresas de informática e muitas outras empresas, ou seja, quando alguém partilha uma ideia destas puderá estar a beneficiar outra pessoa e essa pessoa que hoje foi beneficiada, amanhã vai partilhar outra ideia...

Esta partilha de ideias baseia-se no lema "dar para receber", hoje eu partilho, amanhã eu recebo... Conto com a vossa participação!

Ricardo Azevedo

O mundo comercial...

E assim tudo começa!!...

Desde à algum tempo que sinto a necessidade de criar algo onde possa partilhar as minhas experiências como vendedor... Por isso decidi criar este blog, e espero que tenha pernas para andar... Por isso, conto com os comentários de todos!

Ricardo Azevedo