CAMARÃO QUE DORME A ONDA LEVA...

QUEM NÃO INVESTE EM ATENDIMENTO A CONCORRÊNCIA...

Na praia onde tenho minha residência, alguns pescadores brincam comentando que quando o camarão dorme, a onda leva... Lembrei desta expressão para falar sobre atendimento, pois existem profissionais que trabalham no contato com o cliente, que mais parecem estar dormindo. Você já esteve na presença de uma balconista que não realizou uma abordagem adequada e ao invés de oferecer atenção, simpatia e cortesia, mais parecia que estava em outro planeta? Quantas ocasiões você entrou em uma loja, percorreu os corredores com tranqüilidade e imaginou ser uma pessoa transparente, pois ninguém o abordou oferecendo um atendimento? Você já percebeu que há profissionais que ao contrário de encantar, envolver e fazer o máximo para o cliente retornar, somente atrapalham e oferecem a triste oportunidade de jamais voltar?

Estes profissionais que parecem estar dormindo, são os que reclamam que a concorrência está trabalhando forte e não percebem que pela ausência de atendimento coeso, qualificado e diferenciado com a realidade do mercado, estão perdendo os clientes gradativamente para a concorrência. São profissionais que ao invés de realizar uma avaliação do próprio desempenho e do atendimento oferecido, fazem a opção de despejar a culpa pela ausência de clientes na empresa onde trabalham, na gerência, na supervisão, nos produtos, no ambiente externo e em alguma desculpa possível.

Busca pela excelência no atendimento - Nos dicionários, encontramos que atendimento é acolher com atenção e prudência, usar empatia, ouvir, acompanhar e observar as necessidades de um cliente. Na prática seu estabelecimento comercial ou empresa está alerta para realizar estas ações? Em uma oficina, por exemplo, o cliente ao conversar com a equipe técnica e observar que há uma busca pela excelência na satisfação, irá pensar: "Se as pessoas que trabalham nesta oficina prezam pela limpeza, demonstram organização e valorizam o ambiente onde trabalham, certamente haverá maior zelo pelo serviço que estará sendo oferecido". Sempre que possível faça uma avaliação dos resultados obtidos e perceba suas atitudes diante do cliente, as gírias e as expressões regionais utilizadas. Lembre sempre de utilizar palavras de cortesia, principalmente quando ainda não conquistou a simpatia da pessoa que está conversando com você. O desejo de superar expectativas e a vontade incessante pela excelência no atendimento são ações que refletem em um diferencial no relacionamento com clientes e com os fornecedores, fortalecendo o compromisso de entregar o que prometeu e cumprir o que foi acordado.

Fator humano como diferencial competitivo - Quem não gosta de ser chamado pelo nome? Perguntar de maneira gentil e educada o nome do cliente não ofende e gera a possibilidade de um atendimento personalizado. Entretanto é importante ressaltar que a abordagem e a continuidade do atendimento, não podem ser exageradas e nem tampouco ausente. Na prática percebemos que há profissionais que exageram, falando demais e esquecendo de ouvir as reais necessidades do cliente. Utilize o fator humano da sua equipe comercial como um diferencial competitivo, mostrando que todos os colaboradores prezam pelo trabalho em equipe. É horrível estar em uma loja e perceber que os vendedores estão brigando uns com os outros pela comissão da venda diante do cliente. Perceba que na prática quando há cooperação e um clima de trabalho harmonioso entre a equipe, o atendimento acaba sendo disseminado pelo cliente para outras pessoas.

Se os produtos estão ficando cada vez mais semelhantes e similares, qual será o determinante que fará vender mais? Claramente o diferencial está nos serviços e no atendimento que a organização se dispor a oferecer aos clientes. Observe que desenvolvemos no cotidiano, inúmeras técnicas de comunicação no sentido de vender algo quando indicamos um local a ser visitado, sugerimos um projeto ou realizamos uma apresentação pessoal. Vender não é uma ação exclusiva dos profissionais de vendas, mas fundamental em todas as áreas. A busca pela excelência no atendimento não pode ser algo independente e originário da dedicação exclusiva de alguns profissionais. De nada adianta ser atendido maravilhosamente pela equipe comercial, se o cliente ao chegar no crediário é desvalorizado. A onda (concorrência) vai levar quem não prestar o melhor atendimento, e desta maneira é necessário investir e buscar fortalecer um sincronismo, uma continuidade e uma integração de todos os setores para conquistar a fidelização do cliente.

Dalmir Sant’Anna – Palestrante Mágico^®, autor do livro "Menos pode ser Mais" (editora Odorizzi), mágico profissional, pós-graduado em Gestão de Pessoas e bacharel em Comunicação Social. Especialista e pesquisador na área de Gestão com Pessoas. Visite o site: www.dalmir.com.br

VENDEDOR PRECISA DE SUPER PODERES?

Quando iniciei a pesquisa e o planejamento para elaborar este artigo, lembrei dos super poderes que os profissionais de vendas contam neste período contemporâneo. Não são poderes imaginários, estigmas e estereótipos como capa para voar, teia de aranha lançada pelo pulso ou ainda visão de raio laser. Na prática, constatamos que os profissionais de vendas contam com outros tipos de super poderes: empatia, negociação, respeito e comprometimento com os objetivos da empresa onde atuam.

Desejo de superar desafios – Ao substituir da sua vida a motivação e o desejo de superar desafios pela pressão aleatória do desânimo, o profissional de vendas cria no seu interior um clima de trabalho apático, com uma atmosfera pessimista, alterando o desejo de vitórias por desculpas. Você conhece algum vendedor assim? Um profissional de vendas com super poderes, busca superar desafios, seguindo em direção a ações práticas para apresentar diferenciais frente aos concorrentes e acreditando com veemência no seu mix de produtos. Quando um cliente comenta que está recebendo uma proposta melhor do concorrente, ao contrário de fechar a pasta e sair da sala reclamando por não ter fechado mais uma venda, o vendedor com super poderes, busca encontrar alternativas de provar os diferenciais da empresa e do produto, através de argumentações relacionadas ao prazo de entrega, posicionamento da empresa no mercado, dos benefícios oferecidos, do conhecimento da atividade do cliente, do histórico de atendimentos realizados e das condições de pagamento. São super poderes, utilizados para converter uma objeção em uma oportunidade de novo negócio, demonstrando que em algumas ocasiões, o profissional de vendas pode até aceitar perder uma venda, mas jamais aceitará perder o cliente.

Utiliza argumentações variadas – O vendedor com super poderes, busca identificar o perfil do cliente, segmentação, área de atuação e utiliza argumentações variadas. Observe que há vendedores que cruzam os braços e ficam sentados, sempre aguardando que o seu superior imediato indique o que é preciso ser feito. Você conhece vendedores assim? Em caminho oposto a estes vendedores acomodados estão os profissionais de vendas com super poderes, que buscam constantemente, aprimorar as suas capacidades de atuação, criando novas argumentações, inovando no fortalecimento do relacionamento (networking) e gerando iniciativas para valorizar a empresa onde atua. Vendedores com baixo índice de desempenho nos negócios são aqueles egocêntricos e individualistas que parecem ter engolido um rádio de pilha e não param de falar. Para utilizar argumentações variadas é preciso ouvir atentamente o super poder da audição, obtendo o máximo de informações sobre o cliente e posteriormente, realizando perguntas significativas e pertinentes ao assunto que está sendo abordado. Os compradores podem tornar-se emotivos ao passarem por um problema real ou imaginário com um vendedor. Quase sempre essa reação emocional pode ser reduzida pelo fornecimento de uma oportunidade para que ele desabafe e exponha suas reclamações e opiniões.

Admite os erros cometidos – Um dos super poderes do vendedor contemporâneo está em admitir que ninguém é perfeito durante 365 dias do ano. Entretanto, ao admitir uma falha cometida, este profissional demonstra humildade, paciência e vontade de reverter uma situação negativa. Há vendedores que mesmo cientes da falha enviam a mercadoria e pacientemente aguardam que o cliente entre em contato para realizar a reclamação, cobrindo o sol com a peneira, para esconder um equívoco cometido. Você já presenciou algum fato como este? Um profissional comprometido com o cliente encara a situação de frente e na primeira oportunidade faz uma visita pessoalmente para expor a falha. Desta maneira, o profissional de vendas e o cliente, juntos, podem encontrar a melhor maneira de corrigir a situação. O profissional com super poderes, evita jogar a culpa de erro sobre a empresa onde trabalha, não direciona a responsabilidade para outros departamentos da organização e não fica de braços cruzados fugindo da responsabilidade de admitir os erros cometidos.

No passado, vendedores realizavam visitas externas com listas enormes de estoque e atualmente, contam com o poder de um computador de bolso. Homens e mulheres, que participavam no passado de reuniões cansativas na empresa, retornavam ao ambiente de trabalho sem perceber mudança alguma e atualmente, são convocados para participar de convenções de vendas e percebem na prática, que este momento desperta super poderes para fortalecer as experiências, competências, cooperação e integração, através do desejo de superar desafios. No cenário competitivo atual, o profissional de vendas desenvolve seus super poderes através do aperfeiçoamento das suas habilidades através de treinamentos em workshop, seminários, palestras e cursos com ênfase no fortalecimento das suas competências humanas e profissionais.

Dalmir Sant’Anna – Palestrante Mágico^®, autor do livro "Menos pode ser Mais" (editora Odorizzi), mágico profissional, pós-graduado em Gestão de Pessoas e bacharel em Comunicação Social. Especialista e pesquisador na área de Gestão com Pessoas. Visite o site: www.dalmir.com.br

VENDER SERVIÇOS É DIFERENTE

Há pessoas que atuam na área de serviços, mas vendem seus serviços como se fossem produtos.
Os produtos são primeiro fabricados, para depois serem vendidos. O marketing de produto visa facilitar a venda desse produto, bem como a venda de outros possíveis produtos no futuro. Uma das características das vendas de produtos é que se tenta levar o processo de compra para algo próximo da realização de sonhos, fantasias, "status", estilos de vida, etc.

Com os serviços, por serem eles próprios intangíveis - na maioria dos casos não se pode tocá-los ou preservá-los, já que o serviço somente é experimentado ou usufruído na "hora do consumo"-, deve ocorrer o inverso, tenta-se através da experiência, da experimentação ou fruição, tangibilizá-lo, torná-lo quase físico, palpável!

Esta é a razão pela qual tanto se fala, hoje, em cuidar da experiência do cliente, e o supermercado está virando um teatro, ou casa de shows!

Vejamos algumas características dos serviços, e suas conseqüências, sobre o processo de compra, por parte dos clientes potenciais:

1. Intangibilidade

Os serviços não podem ser vistos, tocados ou experimentados, antes de serem comprados, o que demanda cuidado com os processos de criação de credibilidade e da reputação da marca ou do profissional.

2. Participação dos clientes

Os serviços são produzidos com a participação ativa de quem produz e de quem consome.
Nessa interação é acertada a demanda, que pode e deve ter a forma e jeito do que o cliente quer, provocando a necessidade de um perfil, de um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes diferentes, para o profissional da área de serviços, com o objetivo de ser um produtor do serviço, necessariamente flexível, e também, ao mesmo tempo, um facilitador da compra para o cliente potencial.

3. Variabilidade

Com a participação do cliente na determinação da demanda, caso a caso, obrigatoriamente, produz-se serviços de acordo com a solicitação de cada cliente, conferindo uma variação constante naquilo que é produzido.
Os critérios para aceitação dessa variabilidade devem estar claros, tanto para os clientes potenciais, como para os empregados que produzem, com as possíveis conseqüências na determinação e no acerto do preço final dos pedidos individuais.

4. Avaliação

A avaliação da qualidade de um serviço não, necessariamente, se dá na experimentação e fruição do mesmo, por exemplo: numa consulta médica; numa escola, num serviço de reparos em eletrodomésticos. Nestes casos a avaliação se dá um tempo após a realização do serviço.
Essa dificuldade de avaliação é confrontada com o preço, ou o custo percebido, exigindo credibilidade e retidão de procedimentos e atitudes, como composição do serviço, e fator a ser levado em conta na compra por parte dos clientes potenciais.
O nome, a marca, e a propaganda boca a boca são fatores que auxiliam a percepção antecipada de valor, auxiliando o processo de compra por parte do cliente potencial.
A avaliação, final e definitiva, é sempre feita pelo cliente.

5. Precificação

Colocar preços em serviços apresenta algumas dificuldades, em virtude dos itens acima: intangibilidade, participação do cliente no estabelecimento da demanda, variabilidade e avaliação, tanto por parte do cliente como do produtor.
Para o produtor do serviço, particularmente, se torna difícil colocar um preço antes de saber o que o cliente efetivamente quer.
Nos serviços, também e principalmente, o preço pode ser um forte indicativo, antecipado, da qualidade do mesmo.
Esses fatores psicológicos da composição do preço precisam, obrigatoriamente, ser levados em conta, pois não adianta somente cobrar "caro e bem", é necessário que a correspondente "experiência" do cliente, na fruição do serviço, seja compatível com o preço cobrado, sob a ótica do cliente.
O risco de não atender a expectativa, correspondente ao custo percebido, é o descrédito junto ao mercado. Isto é sinônimo de fracasso, o que ninguém deseja, mas ocorre no mercado, com freqüência maior do que seria de se esperar.

A experiência dos clientes na fruição dos serviços prestados por sua empresa está adequada ao valor percebido? Como você está medindo essa adequação? Lembre-se, todo o processo de compra, de qualquer cliente potencial, passa por quatro fases, a saber:

Apresentação: o cliente potencial toma contato com a sua existência.
Conhecimento: o cliente potencial passa a saber que você é uma opção no mercado.
Confiança: o cliente potencial acredita, crê que você é uma boa opção a ser considerada.
Segurança: o cliente potencial tem a certeza de que você entrega o que promete, e vale o quanto cobra.

Tendo em vista estas características próprias dos serviços, e as fases de um processo de compra, vamos então imaginar a facilitação da compra, como um exemplo, para um consultor:

1. Ele está tentando vender os seus serviços para um cliente potencial, e este informa que ele não tem interesse, mas um amigo seu tem.

2. O consultor deixa seu cartão com o esse cliente, reforça os pontos onde ele percebeu que poderia ajudar esse cliente, no futuro, e agradece a indicação.

3. Possivelmente, entrega na hora, ou encaminha pelo correio mais tarde, mas rápido, para o cliente ter ainda na mente os detalhes do contato pessoal havido, um artigo feito para o caso específico desse cliente.

4. Caso o amigo, que ele indicou, venha a contratar o serviço do consultor, este reconhece a indicação feita e envia algo útil, e que mantenha a visibilidade do consultor para este possível cliente potencial, que indicou o amigo.

5. Informa-se, mais e melhor, das condições do mercado e da concorrência, faz mais algumas visitas e verifica os pontos em que esse cliente potencial, que indicou o amigo, pode ser ajudado.

6. Informa das condições do mercado e da concorrência, na área de atuação do cliente, e quais resultados ou benefícios, desejados pelo cliente, poderiam ser alcançados.

7. Mantém-se em contato, por telefone, carta, "e-mail" e pessoalmente. Envia outros artigos, ou fatos e dados, que sejam relevantes para o cliente.

8. Não tem pressa em fechar negócio. Verifica sempre, sob o ponto de vista do cliente, qual o valor e os benefícios que o cliente, deseja, necessita, precisa, quer e ele pode atender.

9. Quando o cliente pedir a apresentação de um contrato, ou uma proposta, chegou a hora do consultor. Não antes. Ele mantém a sua ansiedade de "fechar a venda", sob controle.

10. Planeja, detalhadamente e intencionalmente, entregar mais do que está colocado no contrato ou na proposta.

Direitos deste texto:

Autor: Carlos Alberto de Faria

Site: http://www.merkatus.com.br/

Consumidores blindados?

Por Ticiana Werneck

Um simpático casal de turistas, em uma esquina de Nova York, pede a um rapaz, que passa por ali, que tire uma foto. Ao pegar na máquina, o rapaz percebe na realidade, que se trata de um celular, e antes do clique, dá uma olhada geral na novidade e fica bem impressionado com o novo dispositivo. Assim, sem ser percebida pelos consumidores, foi a ação de marketing da Sony Ericsson para o lançamento de seu primeiro celular com câmera fotográfica. Os turistas eram atores profissionais contratados pela empresa para gerar a comunicação viral.

Numa cafeteria americana com boa afluência de jovens, um video-gamer em frente ao laptop usa uma luva, no lugar do controle, para comandar seus passos, pulos e tiros. Enquanto passam ao largo, alguns freqüentadores do local ficam curiosos em relação ao novo apetrecho. Um ou outro se posiciona atrás do rapaz para vê-lo manusear a luva, pergunta sobre onde comprou e até pede para experimentar um pouquinho. O video-gamer, solícito, não só empresta seu brinquedinho por alguns minutos como pede o e-mail do interessado para enviar mais informações sobre o produto. Desta vez, o ator-gamer foi contratado para o lançamento da luva de realidade virtual P-5, com direito a gritos como “uau, que máximo”, “parece que estou dentro do jogo”, dentro da cafeteria, chamando a atenção de consumidores potenciais de artigos hi-tech.

Em outro lugar, num bar americano, uma mulher sozinha fuma. Um rapaz se aproxima, puxando papo, e ela oferece um cigarro. Novamente, a cena, perfeitamente susceptível a acontecer, era na realidade a estratégia de lançamento de uma nova marca de cigarros, e a mulher, uma modelo – várias profissionais assim foram contratadas para estar em diversos bares e gerar comentários sobre o novo produto.

Em nenhum dos três casos, os verbos “vender” ou “comprar” foram mencionados. Mas, não foi por falta dessas palavras que os produtos e as marcas deixaram de ganhar mercado. É o marketing invisível, ou “undercover marketing” como é também conhecido. No dicionário Aurélio, invisível é aquilo que não se pode ver, de que não se tem conhecimento, que se esconde, não se deixa ver. Já na versão americana, undercover, significa disfarçar. É o ato de encobrir, ocultar, mascarar, dissimular, ou ainda, vestir de modo que não se conheça.

Questões vernáculas à parte, é assim que as marcas entram em contato com o público alvo, sem alvoroço e alarde, passando ao largo, mas deixando suas pegadas. “No atual estágio do mundo, onde as pessoas não têm tempo, não querem ser abordadas ou invadidas pelas empresas, tem plena consciência do valor de seu tempo, são seletivas e morrem de medo das pessoas que não conhecem, o marketing invisível passa a ter uma importância extraordinária”, afirma Francisco Madia diretor-presidente do Madia Mundo Marketing.

Vende-se armaduras

Nunca houve tantas ferramentas de marketing e técnicas de aproximação. E nunca o consumidor se fechou tanto para estas investidas. Poucas pessoas abrem mala-direta, lêem pop-up, outdoor, ou aceitam conversas mais demoradas com o televendas. O consumidor vestiu uma armadura blindada e as empresas não conseguem penetrá-la.

Assim como nas demais ferramentas de comunicação em marketing, o sucesso do marketing invisível dependerá da qualidade de sua realização. Quanto mais relevante, pertinente e adequado for ao ambiente, contexto e pessoas em que se inserir, maiores as chances de sucesso, dizem os especialistas.

Mas há casos em que o marketing invisível invade as fronteiras da ética. O programa “60 Minutes”, exibido pela CBS, demonstrou essa prática, reprovando suas táticas, quando flagrou empresas americanas que infiltravam seus funcionários em chats, comunidades e afins na internet, para falar bem de um filme, incentivando a visita ao cinema. Quem está do outro lado, fica feliz com a dica e acaba confiando numa “opinião” comprada. Na realidade, não é seu amigo quem está teclando, mas sim um vendedor disfarçado. Provando que mesmo nas táticas mais originais, há sempre os limites. Cabe aos profissionais de marketing lembrar que a aptidão principal dessa atividade é o bom-senso.

Planear para alcançar e manter o sucesso!

Para chegarmos ao sucesso, parece-me indispensável planear. Eu próprio o faço a cada dia que passa, seja ele a nível profissional, quer a nível pessoal...

Para tal há que delinear um objectivo, uma meta a alcançar, essa meta poderá ser-nos imposta, ou podemos nós mesmos estabelecer um objectivo pessoal para além do estabelecido com os nossos superiores.

Após estabelecido esse objectivo teremos que estabelecer um período de tempo para atingir esse objectivo, no meu caso tenho objectivos mensais a cumprir perante a minha entidade patronal.

Estabelecido esse limite temporal, vamos dividi-lo por semanas e dias de trabalho, teremos que definir um valor, uma quantidade, para obtermos uma média diária ou semanal... Desta forma poderemos saber no final de cada dia de trabalho se estamos com boas ou fracas hipóteses de alcançar o nosso objectivo!

Considero também, e faço-o regularmente, planear as datas em que pretendo fechar este ou aquele negócio, e para não criar falsas expectativas, questionar o cliente em questão se a data é viável para fecho, caso a resposta seja negativa poderemos perguntar qual seria uma data confortável para ele.

Após todo este trabalho feito, objectivo, limite, divisão de datas e valores, validar cada data de fecho de negócio teremos meio caminho andado para alcançar o sucesso! Quero recordar que será importante fazê-lo sempre que tenhamos alcançado o nosso objectivo, ou tenha findado a nossa data limite, só assim conseguiremos alcançar e principalmente manter o sucesso!

Boas vendas a todos!

Ricardo Azevedo

O Renascer do Mundo Comercial

Olá a todos!

Resolvi postar qualquer coisita mais depois de deixar o blogue completamente moribundo e sem notícias! E perguntam vocês: "E atão qual foi esse motivo?", ao qual eu respondo:

Há dias recebi um mail engraçado do amigo Paulo Silva, mais um entusiasta do mundo das vendas, a dizer que tinha passado pelo Mundo Comercial, que havia gostado e que gostaria de ver uma participação mais activa! Optei por seguir o conselho dele e assim vou fazer.

Acabei de postar um comentário no blogue do Paulo, por sinal muito interessante, http://ordemdosvendedores.blogspot.com, recomendo a leitura dos bons artigos por ele colocados!

Deixo o compromisso que estarei mais activo apartir desta data, e que deixarei de colocar apenas textos de outros autores, mas também textos de opinião pessoal escritos por mim!

Boas vendas a todos!

Ricardo Azevedo

A Inatividade de Clientes

Falar de clientes inativos gera polêmica, torce o nariz e dedos são agitados, apontando sempre para os vendedores, porque eles são os culpados, mas isto é o que pensam determinados gerentes de vendas, diretores de vendas e os próprios donos dos negócios.
Muito tem se feito para que não haja clientes inativos, ou seja, que todos os clientes comprem, pelo menos, uma vez em cada período mensal, mas será que estamos agindo corretamente ou superestimando a empresa, a nossa atuação, achando ou determinando que somos os verdadeiros donos do campinho?
Um mercado, após a sua segmentação, é tal qual uma pizza. É cheio de fatias, de sabores e definem a participação de cada um em um determinado público-alvo ou segmento em si. Querer ser dono da pizza somente acontece quando há monopólio ou oligopólio, mas isto está cada vez em menor quantidade, porque na globalização, todos têm a mesma oportunidade, bastando estar junto aos que consomem, com condições iguais. Podem ser grandes ou pequenos; basta ter o que o mercado quer e conforme ele quer (normas, costumes e tradições).
Então, o que leva determinadas empresas, cujos dirigentes apontam como culpados os vendedores por deixarem que determinados clientes se tornem inativos?
Quantos elos têm uma corrente? Depende do seu tamanho, tal qual uma empresa. Se for de porte, haverá muitos setores e você acredita que todos estes setores estão interligados e determinados a cumprir fielmente a missão destas empresas?
Ledo engano, porque quem diz que o departamento de compras coloca o estoque no dia que começa a campanha de vendas? Onde está escrito que a logística foi 100% eficiente e que a nota fiscal está 100% de acordo com o pedido? E, será que o cadastro foi ágil suficiente para aprovar o crédito de um cliente, antigo na praça, novo na empresa, a ponto de poder ter suas compras antes de um determinado evento? Ou, na hora da cobrança, será que o cliente recebeu as instruções ou um documento que o habilite a pagar em dia seus débitos? Ou, foi solucionada em tempo hábil a avaria de uma determinada venda?
Dias atrás ouvi que um determinado dirigente ordenou a sua cobrança que as segundas vias dos documentos de cobrança não fossem mais enviadas aos clientes, mesmo que não tinham recebido a primeira via, porque eles deveriam buscá-las na internet, enquanto, quantos pequenos empresários têm acesso a web e manuseia suas contas correntes via computador? Querer achar que sendo informatizados os setores de uma empresa, os clientes também o devem ser é utopia, porque ainda há clientes que não tem aparelhos de fax e o que dizer de acesso a web?
Há também um fator decisivo: será que os preços e as condições são as mais favoráveis aos compradores? Achar é diferente de ser meu amigo e muitos determinam que as vendas ocorram sem ter certos fatores e hoje - preço - é decisivo. Os clientes, na procura da qualidade, customizam tudo e centavos, que parecem nada valer, mas no final de um período são valores expressivos e determinam o ciclo de compras, indicando aqueles que deverão ser os fornecedores.
Cara bonita, roupa legal ajudam no contato, bem como a empatia, mas ao abrir a pasta, se o conteúdo não for de acordo com o que o mercado quer pagar, já está sendo criado um cliente inativo. E, novamente, a culpa será de quem?
Se nós mesmos, como consumidores, escolhemos uns e rejeitamos outros, o mesmo ocorrerá no mercado em que atuamos como vendedores e somente tem uma única maneira, de não haver clientes inativos, ou seja, que em todo o sistema, não haja um único erro e que todos sejam comprometidos com aquilo que o cliente espera (aqui é diferente ao que a empresa espera). Basta uma única demora ou pequena falta de um único item que já ocorre abalo nas relações. O cliente pode até não dizer, mas com o andar dos tempos, o pedido se cala e ele se volta à concorrência.
Alegar que os vendedores são os culpados não está certo, porque ninguém é débil a ponto de deixar ou querer não vender. Somos parte de uma família e temos obrigações, muitas obrigações que foram contraídas para podermos, através da nossa profissão, gerar lucros e dividendos aos donos dos negócios e no sustento de nossas famílias.
Pense a respeito antes de começar a criticar a sua equipe e para - nós - os vendedores, devemos estar sempre ao lado dos clientes, mesmo que eles nada comprem, mas somente desta maneira é que a nossa marca será fixada e certamente, eles comprarão. Aquele que é visto é lembrado. Se a nossa parte foi feita, o sucesso da venda dependerá da retaguarda e, mesmo discordando do meu amigo Gilberto, o responsável pela empresa sempre será o seu dono, porque é ele quem autoriza, de cima para baixo, tudo o que acontece no seu negócio, ou no seu, é diferente? Você sabe delegar poderes?

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor